Beaucoup d’entrepreneurs pilotent au nombre de visiteurs. Plus de trafic donne une impression de croissance. Mais le trafic coûte de l’argent ou du temps, et sans conversions il ne rapporte rien. C’est pourquoi la conversion est le terme le plus important à bien comprendre en marketing digital. Dans cet article, nous expliquons ce qu’est une conversion, comment la mesurer et comment l’optimisation du taux de conversion vous permet d’en tirer plus.
Que signifie exactement « conversion » ?
Le mot vient de « convertir » : transformer. Un visiteur se transforme de simple curieux en client, ou du moins en quelqu’un qui fait un pas vers l’achat. Ce qu’est ce pas, c’est vous qui le définissez. Pour une boutique en ligne, c’est généralement une commande. Pour un installateur, une demande de devis. Pour un restaurant, une réservation.
Quelques exemples de conversions :
- Un achat dans votre boutique en ligne
- Un formulaire de contact rempli
- Un appel via le bouton cliquable sur mobile
- Une inscription à votre newsletter
- Une brochure ou une liste de prix téléchargée
- Un rendez-vous pris via un agenda en ligne
Vous le voyez, toutes les conversions n’ont pas la même valeur. Une inscription à la newsletter n’est pas encore du chiffre d’affaires. C’est pourquoi nous distinguons les macro-conversions (votre objectif final) et les micro-conversions (des étapes intermédiaires qui montrent qu’une personne est intéressée).
Les conversions en chiffres : le taux de conversion
Une fois que vous savez quelles sont vos conversions, vous pouvez calculer. Le taux de conversion est le nombre de conversions divisé par le nombre de visiteurs (ou de sessions), multiplié par cent.
Un exemple de calcul :
| Situation actuelle | Après optimisation | |
|---|---|---|
| Visiteurs par mois | 5 000 | 5 000 |
| Taux de conversion | 1,0 % | 1,5 % |
| Conversions par mois | 50 | 75 |
| Chiffre d’affaires à 200 € par conversion | 10 000 € | 15 000 € |
Sans un seul visiteur supplémentaire, le chiffre d’affaires augmente ici de moitié. C’est la force de l’optimisation du taux de conversion : elle agit sur tout votre trafic, donc aussi sur vos Google Ads, votre SEO et vos campagnes social. Chaque euro investi dans le trafic rapporte ensuite davantage.
Attention : un « bon » taux de conversion n’existe pas en valeur absolue. Une boutique avec des produits chers ne convertit pas comme un site qui propose des devis gratuits. Comparez donc toujours avec vos propres chiffres antérieurs.
Qu’est-ce que l’optimisation du taux de conversion (CRO) ?
L’optimisation du taux de conversion, en anglais conversion rate optimization ou CRO, est le processus par lequel vous augmentez structurellement le taux de conversion de votre site. Pas en devinant, mais en mesurant, en analysant, en ajustant et en mesurant à nouveau.
En pratique, il s’agit de questions comme :
- Où les visiteurs abandonnent-ils dans le processus de commande ?
- Les visiteurs comprennent-ils en quelques secondes ce que vous proposez et pourquoi vous choisir ?
- Le bouton sur lequel ils doivent cliquer est-il clair et placé de façon logique ?
- Le formulaire fonctionne-t-il bien sur un téléphone ?
- Y a-t-il des doutes que vous pouvez lever, comme le délai de livraison, les frais ou la garantie ?
Le CRO touche donc au texte, au design, à la technique et à la psychologie. Ce n’est pas une mission ponctuelle, mais une façon de travailler.
Comment aborder l’optimisation du taux de conversion étape par étape
- Assurez-vous que votre mesure est correcte. Cela paraît ennuyeux, mais c’est la base. Chez presque chaque nouveau client, nous constatons que la mesure des conversions dans GA4 ou Google Ads n’est pas bien configurée. Vous optimisez alors sur de mauvais chiffres. Lisez aussi notre article sur Consent Mode v2 et les conversions manquantes dans GA4.
- Faites un état des lieux. Notez votre taux de conversion actuel, par page, par appareil et par source de trafic. Sans point de départ, vous ne pourrez pas dire plus tard si quelque chose a fonctionné.
- Cherchez les fuites. Regardez dans vos analytics où les visiteurs décrochent. Ce sont souvent les pages produit, le formulaire ou la dernière étape du paiement. Les outils d’enregistrement de sessions et les heatmaps montrent ce que les visiteurs font réellement.
- Formulez une hypothèse. Par exemple : « Si nous affichons le délai de livraison en haut de la page produit, moins de personnes hésiteront et le nombre de commandes augmentera. »
- Ajustez ou testez. Si vous avez beaucoup de trafic, lancez un test A/B où la moitié des visiteurs voit la nouvelle version. Si vous avez peu de trafic, appliquez directement des améliorations éprouvées et comparez la période avant et après.
- Mesurez, apprenez et recommencez. Notez ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. Même un test raté vous apprend quelque chose sur vos visiteurs.
Sur le terrain : l’amélioration qui donne presque toujours un résultat chez nous est simple : afficher davantage d’arguments de vente et des appels à l’action clairs. Les visiteurs veulent savoir rapidement pourquoi vous choisir et quelle est l’étape suivante. Si ce n’est pas clairement visible sur la page, ils iront le chercher ailleurs.
Les erreurs fréquentes en optimisation du taux de conversion
Tout changer en même temps. Si vous modifiez dix choses d’un coup, vous ne saurez jamais quelle modification a fait la différence. Travaillez par petites étapes mesurables.
Ne regarder que la page d’accueil. Beaucoup de visiteurs arrivent directement depuis Google sur une page produit ou service. C’est là que tout se joue. Optimisez les pages sur lesquelles le trafic atterrit réellement.
Oublier le mobile. Une grande partie de vos visiteurs est sur un téléphone. Un formulaire qui fonctionne très bien sur ordinateur peut être un cauchemar sur mobile. Testez toujours sur un vrai appareil.
S’arrêter à la conversion. Un lead qui arrive n’a de valeur que si vous y répondez vite et bien. Une leçon tirée de notre propre entreprise : un bon suivi des leads et l’attention portée à la valeur vie client ont souvent plus d’impact que simplement obtenir plus de leads.
Comment le CRO s’articule-t-il avec le reste de votre marketing ?
L’optimisation du taux de conversion n’est jamais isolée de vos autres canaux. Elle les renforce au contraire :
- Google Ads : un taux de conversion plus élevé signifie un coût par lead ou par vente plus bas à budget égal. Lisez-en plus sur le prix de Google Ads.
- SEO : plus de visiteurs organiques qui, en plus, convertissent plus souvent. Découvrez notre service d’agence SEO.
- Social Ads : les campagnes qui envoient vers une page d’atterrissage qui convertit bien sont plus rentables.
Comparez cela à un seau percé. Vous pouvez y verser de l’eau plus vite, mais il est plus malin de boucher d’abord les trous.
Commencer seul ou faire appel à une aide ?
Les premières étapes, vous pouvez très bien les faire vous-même : vérifiez que vos conversions sont bien mesurées, regardez sur quelles pages les visiteurs décrochent et veillez à ce que vos arguments de vente et vos appels à l’action soient clairs. Si vous voulez aller plus loin, avec un état des lieux, une analyse de tout votre tunnel et un reporting mensuel, nous vous aidons volontiers chez Stijgt. Découvrez notre approche en optimisation du taux de conversion ou contactez-nous pour un échange sans engagement.